Argumentation im Verkauf. Überzeugen im Verkaufsgespräch

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Wer nicht überzeugt hat keinen Erfolg im Verkauf.
Besser argumentieren lernen.

Es gibt unterschiedliche inhaltliche Gestaltungskriterien, die eine Argumentation beleben und die Aufmerksamkeit der Kunden im Verkaufsgespräch binden.

Eine überzeugende Dramaturgie bauen Sie auf, wenn einen Spannungsbogen erzeugen. Dies erreichen Sie, wenn Sie z.B. den klassischen Fünfsatz der Rhetorik anwenden.

Aber es gibt noch viele andere „Tricks“, um zu überzeugen. 

Einige davon finden Sie in diesem Artikel. 


Der 5-Satz – rhetorische Argumente, um zu überzeugen

Sie wählen einen interessanten Einstieg, der die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer weckt. Sie bringen dann die drei wichtigsten Aspekte Ihrer Darstellung in einer genauen Reihenfolge: Sie nennen zunächst das zweitstärkste Argument, dann das schwächste und gegen Ende das stärkste. Den Abschluß Ihres Vortrages bildet ein Schlußsatz, der Ihre Zuhörer zur aktiven Auswertung Ihrer Argumentation auffordert – natürlich im Sinne einer Entscheidung zu Ihren Gunsten.

1. Interessanter Einstieg: Interesse wecken
2. Zweitstärkstes Argument
3. Schwächstes Argument
4. Stärkstes Argument
5. Schluß: Aufforderung zur Entscheidung

Die drei Argumente, die Sie präsentieren können Sie auf unterschiedliche Art und Weise miteinander verknüpfen bzw. zueinander in Beziehung setzen.

 

Die Aufzählung argumentiert und überzeugt

Im Anschluß an Ihre Einleitung zählen Sie die drei Argumente auf, wobei sie die oben genannte Gewichtung befolgen:

„Die drei Aspekte, die diesbezüglich für Sie am wichtigsten sind und auf die wir unseren Lösungsvorschlag aufbauen: erstens, daß ..., zweitens daß ... und drittens, daß ... " 

oder: 

„Die drei zentralen Punkte, die für Sie vor allem relevant sind: Sie stellen nicht nur sicher, daß ... sondern für Sie ist auch gewährleistet, daß ... und Sie haben die Garantie, … “

 

Die Gegenüberstellung als Argumentation

Sie können Ihr Hauptargument dadurch besonders hervorheben, daß Sie es mit anderen Ansichten kontrastieren:

„Natürlich gibt es verschiedene Möglichkeit, Ihr Problem zu lösen, z.B. daß man ... Andere Anbieter werden Ihnen vielleicht auch vorschlagen, es wie folgt zu machen...

Bei dieser Lösung haben Sie den entscheidenden Vorteil, daß …. 

 

Der scheinbare Kompromiss macht Argumente schmackhaft

Formulieren Sie im ersten Schritt eine Möglichkeit der Problemlösung, im zweiten eine andere und nennen Sie im dritten Schritt den Kompromiss:

„Es wäre eine Möglichkeit, Ihr Problem zu lösen, entweder indem man ... Oder man könnte es aber auch genau andersherum angehen, indem man zunächst ...

Aber warum entweder oder: Nutzen Sie beide Optionen, indem Sie die Vorteile dieser verschiedenen Vorgehensweisen kombinieren. Dadurch erreichen Sie die Flexibilität, um …“  

 

Dialektik überzeugt 

Sie können die einzelnen Kernaussagen Ihrer Verkaufsgespräch miteinander verknüpfen, indem Sie zunächst eine These und Antithese formulieren und daraus eine Synthese ableiten, die über beide Ansätze hinausgeht:

„Eine Möglichkeit, Ihr Problem zu lösen, wäre .... Andererseits, könnte man argumentieren, daß es günstiger wäre ... zu tun. Beide Möglichkeiten lassen außer acht, daß es darüberhinaus viel wichtiger ist .... Dies erreichen Sie durch diese Lösung!“

Die Folgerung als Argumentation

Sie stellen den Zusammenhang zwischen dem ersten und dem zweiten Argument dar und zeigen, daß das dritte und wichtigste Argument daraus folgt:

„Zunächst ist natürlich wichtig für Sie ... zu berücksichtigen. Damit hängt ... unmittelbar zusammen. Sie gewährleisten Beides, indem Sie …. Ihr Nutzen besteht darin, …“ 

 

AIDA – der Klassiker der Argumente 

Eine weitere Möglichkeit der dramaturgischen Aufbereitung Ihrer Argumentation ist das AIDA-Modell. Es fokussiert die Wirkung, die Sie mit Ihren Ausführungen erzielen, durch die Schlagworte Attention – Interest – Desire –Action. Dieses Modell wurde im Kontext von Werbestrategien entwickelt, läßt sich aber durchaus auf eine Verkaufsgespräch vor Kunden übertragen, denn letztlich werben Sie für Ihr Angebot.

Im Sinne des AIDA-Modells erregen Sie zunächst durch einen starken Einstieg die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer. Dann wecken Sie durch weitere ansprechende Argumente ihr Interesse in der Weise, daß sie das Verlangen verspüren, das beworbene Produkt (in diesem Falle Ihr Angebot) zu erwerben. Im letzten Schritt motivieren Sie Ihre Zuhörer zu Action: Sie bewegen Sie zu einer Entscheidung, zu einer Entscheidung für Ihr Angebot.

 

Tip für die Praxis

Machen Sie sich bewußt: Über diese beispielhaft genannten dramaturgischen Leitlinien hinaus gibt es verschiedene rhetorische Strategien, die Sie anwenden können, um Ihre Verkaufsgespräch vor Kunden professionell zu gestalten. Welchen Weg Sie wählen, hängt sicher von der jeweiligen Situation und auch vom Kundentyp ab. Ausschlaggebend ist aber in jedem Fall, daß Sie eine überzeugende argumentative Strategie verwenden und diese im gesetzten zeitlichen Rahmen konsequent verfolgen. 

 

Nutzen Sie die Vorteile gekonnter Argumentation

Noch immer fallen viele Verkaufsgesprächen dadurch auf, daß sie nicht überzeugend aufgebaut sind, nicht auf die Erwartungen und die Kaufimpulse der Kunden eingehen und/oder den vorgegebenen zeitlichen Rahmen überschreiten.

Heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab, indem Sie professionell präsentieren, das heißt einerseits korrekt, andererseits mitreißend und überzeugend. Dies gelingt Ihnen durch eine entsprechend sorgfältige Vorbereitung auf der Grundlage des Magischen Vierecks. Sie gewinnen Sicherheit, Ihrem Kunden signalisieren Sie, daß Sie zielorientiert planen und agieren. Durch eine ansprechende, schlüssige und starke Verkaufsgespräch verankern Sie Ihre Argumente im Gedächtnis Ihrer Zuhörer und motivieren sie dazu, sich für Ihr Angebot zu entscheiden.

 

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